איך אנחנו מחליטים?

מפגש עם יועצת בית הספר  - התנסות ותרגול אסטרטגיות לקבלת החלטות, דיון על גורמים המשפיעים על הבחירות וההחלטות שלנו. נושאים אפשריים לדיון - מתוך מצגת שהכינה יועצת חט"ב יאסא ר' נספח 2.

הרצאה של פרופ' יוסי יסעור -  החלטות פסיביות ואקטיביות (בעברית ובאנגלית, כתוביות) - בכל יום אנו מקבלים אינספור החלטות: מה נלבש? מה נאכל? במה להשקיע? מתי לפרוש? פרופ’ יוסי יסעור, יספר על ההבדלים בין הדרך שבה כדאי לקבל החלטות וזו שאנשים מחליטים בפועל. פרופ’ יסעור גרם לנו לשקול מחדש האם אנחנו אלה שבאמת מקבלים את ההחלטות שלנו.

שיחות קצרות בין תלמידים בפורמט של ספיד-דייטינג  - ישיבה בשני מעגלים – האחד פנימי והשני חיצוני, כל 2 דק' המעגל החיצוני זז כיסא אחד ימינה ומחליפים שאלה. מומלץ לשאול בין 5-10 שאלות, בהתאם לרמת הקשב של המשתתפים. שאלות מומלצות שנלקחו מתוך החוברת "קבלת החלטות ושימוש בידע" שכתבו פרופסור עמירם רביב וד"ר עדנה כצנלסון (בעברית), ר' נספח 3

מדוע אנשים מקבלים החלטות לא רציונליות? משחקים המדגימים תהליכי קבלת החלטות שמובילים לא בהכרח להחלטה הגיונית:

א)     משחק האולטימטום

·        סרטונים המדגימים את הפעלת המשחק: סרטון של מורה מדגים את אופן התנהלות המשחק (באנגלית); סרטון נוסף שמתאר את המשחק; סרטון טוב שמסביר את המשחק בעברית

·        חלקו את המשתתפים/ות לזוגות (מומלץ לחלק מראש במקרה הזה, מאחר שלכל אחד/ת יש תפקיד, אם תשתפו עם כולם קובץ וורד שבו ברור להם מי השותף שלהם, ומי מהם צד א' ומי צד ב', יהיה להם קל יותר).

·        צד א' מציע דרך לחלק 100 ₪ בין שני הצדדים, הוא יכול לבחור בכל דרך שבה הוא רוצה (50-50, 100-0 וכו') בפרט שהוא מציע את החלוקה בשקלים מלאים. לאחר שחשב על חלוקה, הוא מעלה אותה בצ'ט בהודעה פרטית לצד ב'. כעת, צד ב' צריך לבחור: אם הוא יקבל את החלוקה שצד א' הציע, כל אחד מהם ייצא עם סכום הכסף שסוכם. אם הוא לא יקבל את ההצעה, אף אחד לא יקבל כלום.

·        שימו לב, ההצעה של צד א' היא אולטימטום. כלומר, אין פה שום משא ומתן, או שההצעה מתקבלת, או שלא. לצד ב' אין אפשרות להציע הצעה נגדית או להתווכח, ומנגד, לצד א' אין אפשרות, במקרה שההצעה שלו נדחית, להציע הצעה חדשה. לצד א' יש אפשרות אחת להציע הצעה, ולצד ב' יש אפשרות אחת לענות, ורק ב'כן' או 'לא'. אז שקלו היטב את ההצעות שלכם.

·        לאחר שהמשתתפים/ות מתנסים/ות, בחרו מספר זוגות, שאלו את צד א' מה הוא הציע, ואת צד ב' האם הוא הסכים. נסו לקבל תמונה כללית של הנעשה בקבוצה.

·        כעת, ננסה רגע לחשוב מה היה "הדבר הרציונלי" לעשות בשביל כל אחד מהצדדים כדי למקסם את הרווח שלו. צד א' ימקסם את הרווחים שלו אם יציע לקחת את 100 השקלים לעצמו ולא להשאיר כלום לצד ב', אבל אין לצד ב' סיבה להסכים להצעה כזו, לעומת זאת, אם הוא יציע חלוקה של 1-99, צד ב' ניצב בפני בחירה להרוויח שקל, או לא להרוויח כלום. עדיף במקרה הזה להרוויח שקל מאשר לא להרוויח כלום, ולכן עדיף לצד ב' לקבל את ההצעה של צד א'. לכן ההצעה הנכונה "רציונלית" היא 1-99.

·        חזרו לתוצאות של הילדים, האם מישהו מהם הציע הצעה כזו? וכיצד היא התקבלה? איך נראו רוב ההצעות? בד"כ כשמבצעים את הניסוי הזה, רוב ההצעות הן באזור 50-50 או 40-60, אין כמעט הצעות כל כך קיצוניות כמו "ההצעה הרציונלית". מעבר לכך, נראה שכאשר צד ב' מקבל הצעה קיצונית כל כך (בד"כ רוב ההצעות שמעבר ל-20-80) הוא נוטה לדחות אותה.

·        נהלו דיון עם הילדים במקרה הזה. מדוע זה המצב? נראה שצד ב' מתנהג בצורה לא רציונלית, הוא היה יכול להרוויח 20 שקלים והוא העדיף לא להרוויח אותם? למה?

·        פרופ' ישראל אומן (שזכה גם הוא בפרס נובל לכלכלה) נוהג להגיד שגם מאחורי התנהגות שנתפסת כ"לא רציונלית" מסתתרים בסופו של דבר כללים שהם רציונליים מאוד, וזו דוגמה לאחד כזה. במקרה הזה הכלל הוא "לא לצאת פראייר". זה אולי מצחיק, אבל זה כלל חשוב בחיים. העולם האמיתי הוא קצת יותר רחב מאשר משחק אחד בודד. אם בעולם האמיתי אני אסכים לחלוקה של 1-99, אני אצור אצלי תדמית של אדם ש"קל לעבוד עליו", ובטווח הארוך אני אפסיד, כי יותר ויותר אנשים "ינסו להרוויח על חשבוני". לכן למרות שבשיקולי רווח של הטווח הקצר נראה שעדיף לי לקבל את השקל הבודד הזה, בטווח הארוך עדיף לי בהחלט לשדר לצד א' שלא כדאי לו לנסות להתעסק איתי, גם אם אפסיד מכך כמה שקלים, כדי שבעתיד אקבל יותר הצעות הוגנות.

ב)     דילמת האסיר - פעילות המבוססת על דילמת האסיר – ר' סרטון קצר על דילמת האסיר (באנגלית).

ספרו למשתתפים/ות את הסיפור הבא:  ביצעתם  פשע יחד עם שותף. המשטרה חושדת בשניכם, אבל אין לה מספיק הוכחות כנגדכם. מפרידים אתכם לשני חדרים שונים, ולשניכם מציעים עסקה: להפליל את שותפכם לפשע תמורת הקלה בעונש.

·        עברתם עבירה ששווה 10 שנות מאסר בכלא. אתם יודעים שאם אף אחד משניכם לא ידבר, אין למשטרה כמעט ראיות נגדכם, ולכן תשבו רק פרק זמן קצר מאוד בכלא, נניח חצי שנה. אם אחד מכם יפליל את השני, והשני ישתוק, המפליל לא יישב בכלא כלל, בעוד חברו יישב את כל עשר השנים. אם, לעומת זאת, שניכם תפלילו אחד את השני, כל אחד מכם יזכה לשבת 5 שנים. כל אחד מהצדדים לא יודע מה הצד השני בחר, אין לכם אפשרות לתאם אחד עם השני.

                        (שנים שצד א' ישב בכלא, שנים שצד ב' ישב בכלא).

·        בקשו מהמשתתפים/ות להעביר לכם באופן פרטי את התשובות שלהם/ן, האם הם שותקים או מדברים. צוותו את הזוגות לפי סדר קבלת ההודעות: הראשון ששולח הודעה יזווג עם השני, השלישי עם הרביעי, וכך הלאה. עברו על התוצאות יחד עם הילדים, ספרו להם מי היה השותף שלהם וראו מי יושב כמה זמן בכלא. זו הזדמנות משעשעת לצחוק קצת ולגבש את הקבוצה (או שלא? חבורה של בוגדים...)

·        הסבר - מה הדבר הרציונלי לעשות? נכנס לנעליו של צד א'. הוא לא יודע מה צד ב' בחר, אבל מה אם הוא כן היה יודע? נניח שצד א' יודע שצד ב' מדבר, ומפליל אותו. במקרה הזה, עדיף לו להפליל את צד ב' גם כן, ולשבת 5 שנים במקום 10. ומה יקרה אם הוא יודע שצד ב' שותק? גם במצב הזה עדיף לו לדבר, ולא לשבת בכלא בכלל במקום לשבת חצי שנה שלמה! כלומר, גם בלי לדעת מה הצד השני יעשה, תמיד עדיף לי לדבר.

אם שני הצדדים רציונליים, זה יוביל למצב ששניהם מדברים, ולכן שניהם ישבו 5 שנים בכלא. אבל קל מאוד לראות שזה לא המצב האידאלי עבורם, המצב שבו שניהם יושבים רק חצי שנה בכלא נשמע דומה, והוא טוב לשניהם הרבה יותר. לכן אנחנו רואים שהבחירה הרציונלית במקרה הזה לא מובילה לתוצאה האידאלית.

·        משחק חד פעמי מול משחק רב פעמי - איך אפשר לצאת מהסיפור הזה ברווח, ולדאוג שנהיה בעמודת ה-0.5,0.5 ולא ב-5,5 שלא טוב לשנינו? אנחנו שיחקנו כעת משחק חד פעמי, אבל כאשר משחקים את דילמת האסיר באופן מתמשך (כלומר כמה וכמה סיבובים), רואים שגם אם צד א' וצד ב' לא מתקשרים ביניהם, הם מתחילים לשתף פעולה ולעבוד בצורה שטובה לשניהם. הם פשוט יודעים שבפעם הבאה שהמשחק יתקיים, אם הם ישתפו פעולה הם ימצאו את עצמם יחד בסיטואציה טובה יותר, ולכן מרגישים שהם יכולים לסמוך אחד על השני. למעשה, במצב הנוכחי אנחנו מוותרים על האפשרות לקבל את התגמול האידאלי, ובמקום זאת, אנחנו  מתפשרים על סיטואציה שהיא טובה דיה כדי לספק אותנו.

·        חיבור לחיי היומיום - אנחנו רואים מימושים לדילמת האסיר במגוון רחב של מקומות בחיים. למשל, כאשר שתי חברות שמוכרות את אותו המוצר באותו המחיר ונמצאות בתחרות אחת עם השנייה. נניח שאחת החברות רוצה להביא יותר לקוחות, היא יכולה להוריד את המחיר של המוצר (באנלוגיה ל"לדבר" בדילמה המקורית), אם החברה השניה לא תוריד את המחיר גם כן, כל הלקוחות יעדיפו לקנות אצלם, ולכן הם ירוויחו. אבל אם החברה השניה תחליט להוריד את המחיר גם כן, שתי החברות יהיו שוב בשוויון, אבל השוויון החדש הרבה פחות טוב לשתיהן, מכיוון שהן מוכרות בזול יותר, הן מרוויחות פחות.

·        לקריאה נוספת: על טורניר "דילמת האסיר" של רוברט אקסלרוד

אפשרות להרחבה על הנושא של קבלת החלטות אצל בני נוער באמצעות קריאת מאמר של "פרונטירז מדע לצעירים" - קבלת החלטות אצל בני נוער

חומר רקע נוסף ניתן למצוא בחוברת – קבלת החלטות ושימוש בידע/ פרופסור עמירם רביב וד"ר עדנה כצנלסון.